۴ استراتژی برای درآمدزایی کسب وکارها

از مشارکت با دیگر کسب وکارها و جذب استعدادهای برتر تا به کارگیری فناوری‌های جدید همگی در حوزه استراتژی‌های کسب وکار قرار دارند.
در این مقاله به چند استراتژی مشترک میان کسب وکارها میپردازیم و نگاهی به چند نمونه از استراتژی‌ها در دنیای واقعی کسب وکارها خواهیم داشت.
انحصار یک بازار نوپا
بارها دیده‌ایم که شرکت‌های بزرگ از طرق استراتژی‌های تهاجمی مانند ادغام و تملیک یک بازار درحال رشد را به انحصار خود درمی‌آورند. در حقیقت این یکی از استراتژی‌های رایج کسب وکاری است. برای مثال، شرکت فورچون ۵۰۰ (Fortune500)شرکت رقیبش را می خرد و یا هنگامی که یک شرکت بزرگتر با رقیبش ادغام می‌شود تا بازار نوپا را به انحصار خود درآورد و آن را کنترل کند.

خرید اینستاگرام توسط فیس بوک
در آوریل سال ۲۰۱۲، فیس بوک با خرید استارت آپ به اشتراک‌گذاری تصاویر یعنی اینستاگرام، با قیمت یک میلیارد دلار، یک شبه چهره این استارت‌آپ را تغییر داد. تا آن زمان اینستاگرام فقط ۳۰ میلیون کاربر داشت و حضور موفقی در سیستم عامل اندروید نداشت. از نظر اکثر صاحب نظران، این اقدام فیس بوک، قبل از عرضه اولیه سهام عجولانه به نظر می‌رسید.
تا سال ۲۰۱۴ تعداد کاربران اینستاگرام به‌سرعت از ۱۵۰ میلیون نفر گذشت. بیشتر مردم از این برنامه برای به‌اشتراک‌گذاری عکس در همه سیستم‌عامل‌های موبایلی استفاده می‌کنند. برنامه اینستاگرام برای نوجوانان و جوانانی جذاب است که فیس بوک را ترک می‌کنند.
استراتژی فیس بوک چه بود؟
فیس‌بوک برای خرید اینستاگرام، ۲ استراتژی تعریف و طراحی کرده بود:
۱- به‌دست گرفتن بازار نوپای اشتراک تصاویر موبایل
۲- انحصار رشد در آینده.
مبلغ ۱ میلیارد دلار در آن زمان (سال ۲۰۱۲) بسیار زیاد بوده باشد؛ اما امروزه قیمت ارزانی به نظر می‌رسد. اینستاگرام به فیس‌بوک این امکان را داد تا در بازاری که حضور چندان قدرتمندی ندارد، رقابت کرده و کاربران جوان را حفظ کند. علاوه بر این، فیس‌بوک با خرید اینستاگرام مطمئن شد که نسبت به گوگل، مایکروسافت و سایر رقبا مزیت رقابتی دارد.
تمایز محصول
متفاوت بودن با رقبا یکی از الزامات کلیدی موفقیت کسب وکار محسوب می‌شود. اگر مصرف کنندگان بتوانند محصولات و خدمات شما را از رقبایتان نیز دریافت کنند، در فروش محصولات و خدماتتان با مشکل مواجه خواهید شد، زیرا تفاوتی میان شما و رقابتان وجود ندارد. کسب وکارها می‌توانند این تمایز را از طریق برجسته کردن یک فناوری برتر، ارائه ویژگی‌ها و سبک‌های متفاوت، طراحی منحصربه فرد، قیمت محصول و…. خلق نمایند.
این استراتژی را می توان در هر کسب وکاری به خصوص در کسب وکارهای ارائه محصولات و خدمات به مشتری (B2C) مشاهده کرد. رویکرد اپل به محصولاتش نمونه بارزی از این استراتژی است.
اپل آیپد ایر (Apple iPad Air) در مقابل رقبا.
هزینه ساخت ورژن جدید اپل آیپد ایر ۲۷۴ دلار است. این محصول با قیمت ۴۹۹ دلار و با ۴۵ درصد حاشیه سود به فروش میرسد. در مقابل، قیمت تبلت‌های رقیب معمولا کمتر از ۲۰۰ دلار است. اپل به علت داشتن محصول متمایز از رقبا توانسته حکمرانی در بازار را در دست بگیرد.
در بازاریابی اپل آیپد، ویژگی‌هایی برای این محصول برشمرده می‌شود که آن را از رقبا متمایز میکند، مانند:
۱. سبک بودن: آیپد ایر، سبکتر و نازکتر از تبلت‌های رقیب است.
۲. کیفیت صفحه نمایش: صفحه نمایش رتینا (Retina) از نظر بصری نسبت به تبلت‌های رقیب برتری دارد.
۳. نرم افزار: اپل؛ سیستم عامل IOS و همچنین مجموعه نرم افزارهای تلفن همراه را بهتر و باکیفیت بالاتر از رقبا ارائه میدهد.
۴. مهندسی: محصولات اپل نسبت به رقبایشان، کیفیت مهندسی بالاتری دارند و همین امر سبب تمایز اپل میشود.
۵. سهولت استفاده: از آنجا که اپل، سخت افزار و نرم افزار منحصربه فرد خودش را دارد، اغلب بر سهولت استفاده محصولات خود تاکید می کند.
نکته حایز اهمیت این است که اپل تقریبا هیچ وقت قیمت محصولات خود را افزایش نمیدهد. این امر برای آیپد ایر نیز صادق است. زیرا هدف فروش انبوه محصول نیست بلکه آیپد ایر به منظور تبدیل شدن به یک محصول رویایی به فروش می‌رسد. همین امر سبب می‌شود تا اعتبار اپل به عنوان یک برند برتر و رویایی حفظ شود.
داشتن یک مزیت رقابتی فناورانه
در این دنیای فناور محور، داشتن یک مزیت فناورانه اغلب به بهبود بهره وری، فروش بهتر و یا حتی تسلط بر بازار منجر می‌شود. تقریبا همه شرکت‌های بزرگ، میلیون‌ها دلار برای بخش تحقیق و توسعه (R&D) هزینه میکنند تا به بتوانند در جهت توسعه بهتر فناوریشان گام بردارند. حتی رایج است که سازمان‌ها برای دسترسی به فناوری‌های شرکت‌های کوچکتر، آن ها را می‌خرند. همانند مثال فیس بوک و اینستاگرام که قبلا به آن پرداختیم.
پرداختن به موضوع بهره بردن از یک فناوری، می‌تواند معانی متفاوتی داشته باشد و صرفا به وجود یک فناوری واقعی محدود نشود. این موضوع میتواند شامل جذب و حفظ کارکنان اصلی باشد، کسانی که در دستیابی به مزیت فناوری یک کسب وکار، کمک می‌کنند. روند اخیر تملیک_استخدام (acqui-hires) که در بین صاحبان استارت آپ ها رواج یافته، نمونه خوبی از این رویکرد است.
جنگ ثبت اختراع میان اپل، گوگل، مایکروسافت و سامسونگ
برخی از بزرگترین شرکت‌های فناوری در جهان، مانند اپل، گوگل، مایکروسافت،سامسونگ و آرآی ام (RIM) درگیر یک جنگ و کشمکش طولانی و مداوم برای به دست آوردن و انحصار حق اختراع شده‌اند.
برای مثال؛ در سال ۲۰۱۱ کنسرسیومی به رهبری اپل و مایکروسافت شکل گرفت و ۴.۵ میلیارد دلار برای هزاران حق ثبت اختراع به شرکت نورتل (Nortel) پیشنهاد داده شد.
۲ استراتژی کسب وکاری در پسِ این حرکت وجود دارد:
۱. بهره گیری از یک مزیت فناورانه نسبت به رقبا.
۲. جلوگیری از کسب مزیت توسط رقبا.
آنچه گفته شد فقط یک نمونه از این استراتژی است. شرکت‌ها اغلب درگیر اختلافات حقوقی طولانی مدت برای به دست آوردن یک مزیت فناوری از طریق حق ثبت اختراع هستند. پرونده‌های حقوقی برای حق ثبت اختراع اپل و سامسونگ مثال خوبی در این باره است.
این نکته بر کسی پوشیده نیست که فناوری نوین و برتر می تواند مزایای ملموسی برای کسب وکارها در دنیای واقعی خلق کند.
آمازون بر روی هواپیماهای بدون سرنشین برای تحویل مرسولات سرمایه گذاری میکند.
چندماه پیش، آمازون با اعلام توسعه هواپیماهای بدون سرنشین برای تحویل مرسولات کوچک، تصور بسیاری از آینده پژوهان و طرفداران مباحث علمی و تخیلی را در همه جا برهم زد. همانطور که میدانیم هواپیماهای بدون سرنشین قبلا هم وجود داشته اند اما بیشتر برای امور نظامی به کار میرفتند.
استفاده از هواپیماهای بدون سرنشین به ۴ دلیل، استراتژی کسب وکاری مناسبی برای آمازون است:
۱. آمازون با استفاده از هواپیماهای بدون سرنشین به یک مزیت رقابتی فناورانه واقعی نسبت به رقبا دست یافته‌است. رقبای آمازون معمولا به حمل و نقل زمینی با کارآیی کمتر وابسته ‌اند.
۲. وزن ۸۶ درصد از بسته‌های آمازون کمتر از ۵ پوند است. همین امر سبب می‌شود تا هواپیماهای بدون سرنشین، وسیله بی‌نقصی محسوب شوند.
۳. هواپیماهای بدون سرنشین این امکان را برای آمازون فراهم می‌آورند تا به مناطق روستایی که شبکه‌های تحویل کارآمدی ندارند نیز دسترسی داشته باشند.
۴. هواپیماهای بدون سرنشین، زمان تحویل مرسولات را در مناطق متراکم شهری بسیار بهبود می‌بخشند.
این یک نمونه از فناوری‌های نه چندان دور و قابل استفاده در آینده است و مزایای یک دنیای واقعی را در اختیار کسب وکارها قرار می‌دهد.
استراتژی‌های قیمت گذاری
دو گزینه برای کسب وکارها در هنگام قیمت‌گذاری بر روی محصولاتشان مطرح است:
۱. پایین نگه داشتن قیمت‌ها برای جلب مشتری بیشتر: از آنجا که حاشیه سود بسیار کم است، یک کسب وکار برای درآمدزایی باید محصولات بیشتری را به فروش برساند.
۲. قیمت گذاری کالایی فراتر از توان مصرف کنندگان عادی و ارائه ارزش رویایی به مشتری.
در ادامه نگاهی به چند نمونه از این ۲ روش می‌اندازیم:
والمارات (Walmart) و قیمت‌های پایین ایکیا
والمارات از موقعیت خود به عنوان بزرگترین خرده فروش جهان برای چانه زنی با تامین کنندگان و تولیدکنندگان و کاهش قیمت استفاده می‌کند. در حقیقت والمارات حاشیه سود خود را پایین نگه می‌دارد، در مقابل حجم فروش بالایی دارد. این مزیت سبب می‌شود تا والمارات محصولات خود را بسیار کمتر از رقبا قیمت گذاری کند که در نهایت به فروش بیشتر آن کمک می‌کند.
خرده فروش لوازم خانگی ایکیا در سوئد نیز از همین رویکرد پیروی می‌کند. ایکیا با فروش لوازم خانگی مونتاژ شده در حجم بالا میتواند محصولات خود را تهاجمی قیمت گذاری کند.
فراری و قیمت‌گذاری انحصاری برای اتومبیل‌هایش
شرکت خودروسازی ایتالیایی فراری در سال ۲۰۱۲، ۳۳۴ میلیون دلار سود خالص و ۳.۳ میلیارد دلار درآمد کسب کرده است. این شرکت توانست ۷۳۱۸ خودرو را در طی سال به فروش برساند که به معنای کسب سود ۴۵۴۶۰ دلاری برای هر خودرو است.
در مقابل، شرکت هیوندای موتور در سال ۲۰۱۱، ۲.۹۴ میلیون خودرو فروخت و به ۹ میلیارد دلار سود دست یافت. در واقع سود هر خودرو ۳۰۵۸ دلار بود.
این اعداد و ارقام استراتژی‌های قیمت گذاری فراری را نشان میدهد. فراری با با قیمت‌گذاری محصولات فراتر از توان مصرف‌کنندگان عادی توانست انحصار خود را حفظ کند. استراتژی قیمت‌گذاری فراری و البته کیفیت استثنایی خودرو‌هایش باعث شد که بتواند حاشیه سود کلان خود را نیز حفظ کند.
آنچه گفته شد فقط چند نمونه از استراتژی‌‌های مورد استفاده در کسب‌و‌کار‌های مختلف هستند. هر کسب وکاری در نوع خود منحصربه فرد است زیرا ویژگی‌ها و شرایط متفاوتی دارد به همین منظور باید استراتژی های متفاوتی را اتخاذ کند.
منبع

مترجم: زهرا سلیمان زاده کارشناس روابط عمومی