۸ راه تعیین جایگاه برند برای جذب مشتریان مناسب
فرقی نمی‌کند یک استارتاپ دارید یا به مدت طولانی صاحب یک کسب‌وکار هستید؛ در هر صورت جذب مشتریان هدف، کلید موفقیت کسب‌وکار شماست.
شاهدیم بیشتر کسب وکارها این اشتباه را مرتکب میشوند که کارهای بسیار زیادی را برای بسیاری از افراد انجام دهند و از تمرکز بر مشتریان هدف خود باز میمانند. در واقع سعی میکنند به کسب وکاری برای همه تبدیل شوند. به عنوان مثال، شرکت زیراکس به منظور گسترش مشتریان فعلی خود تلاش کرد تا استفاده از زیراکس را به جای اصطلاح استاندارد فتوکپی در بخش بازار اتوماسیون اداری و تمام امور حسابداری جا بیاندازد. پس از این اقدام، شرکت زیراکس با کاهش سهم بازار خود مواجه شد. زیراکس خیلی دیر متوجه شد که این بخش‌ها از قبل تعریف شده بودند و شرکت باید به جذب مشتریان جدید دیگر تمرکز کند.
امروزه، برندینگ کمتر به موضوع محصولات و راه حل ها میپردازد و بیشتر به تجربه و انتظارات مشتری متمرکز است. اگر فرایند خرید، تحویل و پشتیبانی با سطح انتظارات مشتری مطابقت نداشته باشد، هیچ ویژگی‌های نوآورانه محصول نمی‌تواند آن را جبران کند. در نتیجه، اگر مشتریان خوشحال و راضی نداشته باشید،کسب وکار شما کمتر دیده خواهد شد و سرعت رشد بسیار پایینی را خواهید داشت.
تجربه نشان داده است که بهتر است ابتدا بخش مشتریان هدف خود را انتخاب کنید سپس مدل برندسازی خود را به بهترین شکل با مشتریان هدفتان تطبیق دهید. پس از این مرحله، شما آماده هستید تا محصول، فرایند بازاریابی، فضای خرید کردن، نحوه تحویل و پشتیبانی را براساس مدل برندسازی خود طراحی کنید.
شاید ندانید که کدام مدل برندسازی برای کسب وکارتان مفید است. در این نوشتار به هشت مدل رایج مرتبط با این موضوع میپردازیم. بسیار ایده آل است که قبل از اینکه بخواهید محصولتان را طراحی یا خدماتتان را راه‌اندازی کنید، مدل برندسازی خود را بیابید.
- ۱. راه حل منحصربه فرد و پرارزش برای مشتریان
مخاطب این مدل از کسب وکارها محدود هستند. بنابراین اطمینان حاصل کنید که میتوانید انتظارات مشتریان خود را برآورده کنید. برندهایی مانند تسلا، ویرجین آتلانتیک، رولکس و دانشگاه هاروارد به دنبال جذب مشتریانی ممتاز و نخبه هستند، این گروه از کسب وکارها بر روی مشتریان منحصربه فرد با جایگاه اجتماعی بالا تمرکز دارند.
۲.راه حل کمترین هزینه با حداقل سفارش‌سازی
در سوی دیگر این طیف، با بسیاری از استارت‌آپ‌ها و شرکتهای بزرگ مانند آمازون و وال مارت رو به رو هستیم که بخش مشتریانشان را با ارائه قیمتهای مقرون به صرفه از طریق کاهش هزینه‌های تولید و سربار و حداقل سفارش‌سازی افزایش میدهند. این مدل برندسازی را بدون داشتن اتوماسیون و سرمایه‌گذاری زیاد به کار نبرید.
۳.کسب وکارهای خانوادگی یا محلی که مورد اعتماد بسیاری از افراد است
بسیاری از مشتریان جذب کسب وکارهای محلی میشوند، کسب وکاری که صاحب آن را میشناسند و همیشه از صمیمت و رفتار دوستانه صاحبان کسب وکار لذت میبرند و تجربه شخصی خوبی را به دست می‌آورند. این گروه از کسب وکارها بدون آنکه به برندسازی مجدد بپردازند، معروف‌ترین برند در آن مکان محسوب میشوند اما از لحاظ رشد و مقیاس پذیری محدود هستند.
۴.خدمات مبتنی بر تکنولوژی برای حل مشکلات پیچیده
شرکتهای فعال در این حوزه عموما به عنوان کسب وکارهای خدماتی شناخته میشوند، حتی اگر یک محصول ملموس یا بخشی از یک محصول را ارائه دهند. در این بخش، تجربه مشتری تابعی از میزان رضایت آنها از خدمات، پشتیبانی و قابلیت استفاده از محصولات است و بر این اساس سنجیده میشود. در این میان میتوان به شرکت خدمات امنیت ADT و شرکت IBM اشاره نمود.
۵.کسب وکارهای خدماتی ارائه دهنده راه حل بهتر
از بهترین نمونه‌های این مدل کسب وکار؛ میتوان به شرکت ایر بی اند بی (Airbnb) و اکسپدیا (Expedia) اشاره کرد. برای موفقیت در این نوع از کسب وکارها، باید دو گروه از مشتریان را راضی نگه دارید: ارائه دهنده راه حل (the solution provider) و مشتری نهایی (end-user customer).
۶.متخصصان شناخته شده یک حوزه
تمرکز بالا و عمیق، نقطه قوت و ضعف این مدل است. شاید ساده به نظر بیاید، اما همیشه وسوسه حرکت به سوی بازار انبوه برای رسیدن به رشد وجود دارد. میتوانید متخصصین هر حوزه را بیابید و موفقیت آنها به تجربه و نظرات مشتریان وابسته است.
۷.داشتن هدفی باارزش تر از سود مالی
جذابیت برخی از بخش های بازار، بیشتر به خاطر وجود یک دلیل و هدف ارزشمند است. به خصوص زمانیکه موفقیت کسب وکار به عنوان یک هدف فرعی درنظر گرفته میشود نه هدف اصلی آن. برای مثال؛ تعهد شرکت پاتاگونیا (Patagonia) به عنوان یک فروشگاه ارگانیک بر روی مفهوم پایداری است، درحالیکه فعالیت اصلی این شرکت، فروش لباس و مواد غذایی سالم است.
۸.خدمات عمومی مورد نیاز برای همه گروه های مشتریان
تبدیل شدن به یک برند معروف به عنوان خدمات عمومی میتواند دشوار و پرهزینه باشد؛ زیرا درحال حاضر این چنین موقعیتهایی توسط شرکتهای بزرگ و باسابقه اشغال شده است. شما ممکن است که بتوانید از طریق نور خورشید، انرژی الکتریکی ارزان تری تولید کنید، اما قوانین بوروکراتیک و کسب اعتبار در این بازار برای شما گران تمام خواهد شد.
تجربه نشان داده است که استارت‌آپ‌ها در مراحل پایانی کسب وکارشان به تعیین جایگاه برند میپردازند، درست بعد از آنکه هزینه و کیفیت، انتخاب‌ها، بسته بندی و فرایند پشتیبانی انجام شد. به عنوان مثال، متخصصان حوزه تکنولوژی تلاش میکنند تا بهترین محصول با پیشرفته‌ترین تکنولوژی را بسازند. پس انتظار دارند که به یک تامین کننده کم هزینه و با حجم بالا برای بخش بازار غیرفناورانه تبدیل شوند. این طرز تفکر خطرناک و فاجعه آفرین است.
سایر شرکت‌ها سعی میکنند تا برند خود را در ادامه تغییر دهند، تاحدی رشد میکنند و پس از آن متوقف میشوند. آنها در این زمان سعی میکنند بدون هیچ تغییری در محصول یا فرایند، مابقی بخش بازار را برای رسیدن به رشد جذب کنند. این نوع رویکرد نیز مانند تفکر مورد هشت خطرناک است.
این نکته را در نظر داشته باشید که برندسازی بخش لاینفک و جدایی ناپذیر فرایند طراحی راه حلتان باشد و از همان ابتدای راه اندازی کسب‌وکارتان باید به آن توجه کنید.
