مهارت های مذاکره، پشتوانه‌ای برای موفقیت
بسیاری از ما، درباره مفاهیم کلیدی مذاکره، آموزشی ندیده ایم. در حالیکه مذاکره یکی از مهارتهای اصلی زندگی شخصی و کاری ما محسوب می‌شود. حس اعتماد به نفس، همکاری و تمایل به تعالی گاها سبب می‌شوند که به مذاکره روی آوریم. اما به یاد داشته باشید که این ویژگی‌ها (خواسته و ناخواسته) بر مذاکره اثر می‌گذارند.
در برخی از مواقع, مذاکره را راهی برای تحقق بخشیدن به رویاهای حرفه ای و منحصربه فردتان می‌بینید، در اینجا شما مذاکره را به گونه ای تعریف کرده اید که طبق توانایی‌ها و نقاط قوت‌تان (که برای توسعه آنها تلاش بسیار کرده اید) پیش برود.
احتمالا برحسب تجربه به این موضوع پی بردهاید که برای کسب منفعت در معامله‌های بزرگ باید از موضع قدرت مذاکره کنید. چه یک هنرجوی تازه کار باشید، چه یک مذاکره کننده قهار، در هر موقعیتی می‌بایست سطح مهارتهای مذاکره خود را ارتقا دهید و فنون بیشتر و جدیدتری را در این زمینه بیاموزید تا بتوانید سطح کسب وکار خود را بهبود بخشید.
کیت کانینگهام (Keith Cunningham) نویسنده کتاب how I do business سال های بسیاری صرف مطالعه و کسب تجربه درارتباط با مذاکره کرده است. وی نتایج تحقیقات خود را در قالب مولفه‌های کلیدی برای داشتن یک مذاکره عالی و به دور از اختلاف و مشکل ارائه داد. در ادامه به بررسی و شرح این مولفه‌ها می‌پردازیم.
مذاکره چیست؟
مذاکره به معنای گفتگو بین دو یا چند نفر است که برای رسیدن به اهداف و خواسته‌هایشان لازم است با یکدیگر همکاری کنند. در مذاکره باید هر دو طرف امتیازها و سود متقابلی به یکدیگر بدهند، تا بتوان گفت مذاکره به خوبی پیش رفته است. شاهدیم که کسب وکارهای موفق، تکنیک‌های مذاکره‌ای را به کار می‌برند که در نهایت به تامین منافع حداکثری برای طرفین منجر می‌شود.
فرض کنید درحال مذاکره با شخصی هستید، می‌خواهید که طرفین به بیشترین سود برسند. اما در عین حال بیشترین منفعت و سود را نیز برای خود می‌خواهید. در مذاکره باید علاوه بر خود به منافع طرف مقابل نیز توجه داشته باشید. شما می‌خواهید که پس از تمام شدن مذاکره حس کنید که برنده شده‌اید. اما باید بدانید که طرف دیگر مذاکره نیز می‌خواهد همین احساس را داشته باشد. اگر یک طرف مذاکره احساس برنده بودن داشته باشد، این یک مذاکره واقعی نبوده است. در حقیقت طرفین به هیچ توافق و نظر مشترکی نرسیده‌اند و در واقع اختلاف نظر داشته‌اند.
مذاکره معناداری برای کسب وکارتان ایجاد کنید.
برای تحقق این هدف، باید این سوال را از خود بپرسید «کسب‌وکار من چقدر به مذاکره وابسته است؟» برای تحقق یک مذاکره معنادار باید تعریفی از مذاکره ارائه دهید که مطابق با هویت برند و چشم‌انداز نهایی کسب‌وکارتان باشد. اصول و فنون مذاکره را یاد بگیرد و به طور همزمان نیز از تکنیک طوفان مغزی استفاده کنید تا بیاموزید چگونه این اصول و فنون را در مدل کسب وکاری خود به کار ببرید. به آنچه که کسب وکار شما را از رقبا متمایز می‌کند مانند برندینگ، بازاریابی و استراتژی‌های حفظ مشتری فکر کنید. با ایجاد یک استراتژی شخصی می‌توانید مهارتهای مذاکره و همچنین اعتمادبه‌نفس خود را افزایش دهید.
مولفه‌های یک مذاکره اثربخش:
هر مذاکره ای از سه مولفه اصلی تشکیل شده است: خواسته‌ها، توافق و تمرکز بر روی برنامه‌های بلندمدت.
خواسته‌ها
میدانیم در هر مذاکره‌ای، طرفین از یکدیگر خواسته‌هایی دارند. در واقع نیازها و خواسته‌ها، دلیل شروع مذاکرات هستند. فرض کنید در جست و جوی کار هستید. در یک مذاکره کاری، کارفرما از شما به عنوان کارجو انتظار دارد تا برای او کار کنید و شما نیز از او انتظار حقوق و مزایا دارید.
توافق
نتیجه مذاکره برای هر دو طرف مهم است. طرفین مذاکره برحسب یک میل ذاتی، میخواهند که برنده شوند. اما به یاد داشته باشید که این تمایل نباید به ضرر طرف مقابل باشد. در واقع به جای آنکه به مذاکره رنگ و بویی خصمانه ببخشید، مذاکره را روشی برای حل مسائل و مشکلات به حساب آورید.
تمرکز بر روی برنامه‌های بلند مدت
برای ایجاد یک مذاکره معنادار از خود بپرسید: کدام بخش از مذاکره برای من اهمیت بیشتری دارد؟ فرض کنید در حال مذاکره درباره میزان حقوق و مزایای یک شغل هستید. ممکن است بتوانید در این مذاکره از مزیت ۱۰ روز مرخصیِ با حقوق برخوردار شوید، اما دیگر ۵۰۰۰ دلار حقوق اضافی در ماه را نخواهید داشت.
این نکته را در ارتباط با مذاکره به خاطر بسپارید؛ ، همزمان که برای رسیدن به یک توافق تلاش می‌کنید، سعی کنید منشا مذاکره را کشف کنید. مذاکره از علاقه‌مندی‌ها، رویاهای هدایتگر و اهداف مطلوب شما ناشی می‌شود.
به این موضوع فکر کنید که چرا می‌خواهید به این هدف و نتیجه برسید و چرا لایق آن هستید؟ در هر مذاکره‌ای باید برآورد کنید که چه چیزی از این مذاکره و توافق به دست خواهید آورد.
همانطور که می دانید تکنیک‌های مذاکره عموما حول گفت وگو و مکالمه می چرخد. اگر دو طرف مذاکره نتوانند خواسته‌های خود را مطرح کنند، مذاکره به چه نتیجه‌ای خواهد رسید؟ برای مثال در یک مذاکره کاری و گفت وگو حول حقوق و مزایا، به احتمال زیاد اعداد مختلفی پیشنهاد می‌شود و یا شاید ایمیل‌هایی نیز بین دو طرف مذاکره رد و بدل شود. اما آنچه اهمیت دارد طریقه گفت‌‌وگو طرفین است.
به یاد داشته باشید نباید عقایدتان را تحمیل کنید. شما می‌خواهید طرف مقابل، دیدگاه‌تان را بداند. همچنین شما باید به صحبت‌های مخاطب خود گوش دهید و خواسته‌های ایشان را بشنوید. شما باید بفهمید طرف مقابلتان چگونه مذاکره را پیش می‌برد و دلیل خواسته‌هایشان را بفهمید. در این حالت می‌توانید مسیر مذاکره خود را خلق کنید.
توانایی همدلی با طرف دیگر مذاکره، قلب مذاکره محسوب می‌شود. همدلی، موجب اثربخشی مذاکره در دنیای واقعی است. همدلی به مذاکره معنا می‌بخشد زیرا راهی برای مشارکت ایجاد می‌کند.
